Искусство успешных переговоров основные истины

Сложному искусству, как правильно вести переговоры не учат в школе, но в повседневной жизни, работе и бизнесе оно оказывается гораздо важнее, чем тригонометрические формулы и литература Средневековой Англии.  У многих талант к лидерству и коммуникации заложен с рождения, но это единичные случаи. Большинству успешных людей в свое время приходилось много раз ошибаться и проводить долгие месяцы в попытках «обуздать» хитрую науку делового общения и обернуть любые переговоры в свою сторону.

Сейчас в Интернете сотни менторов предлагают платные онлайн курсы и очные встречи для обучения искусству переговоров. Многие делают на этом миллионы, как, например, Джордан Белфорт – легендарный «Волк с Уолл-Стрит», которому в своем время покорялись самые циничные скептики и охотно доверяли свои деньги.

Стоит сказать, что всё, что говорят нам на курсах, давно уже было сказано. Ни один, даже самый успешный, ментор не сможет открыть феноменального секрета. Обезоруживающее обаяние, твердость характера и тактики ведения переговоров – вот, что действительно работает.

Ни одна претензионная книга на своих последних страничках не пообещает читателю, что в тот же момент он станет гуру переговоров. Здесь все работает так же, как и с любыми теоретическими знаниями, — без практики они ничего не стоят.

В начале пути будут ошибки и, скорее всего, из некоторых бесед придется выйти поверженным. И это станет бесценным опытом и наглядным примером того, как НЕ нужно делать. Поражения, как этап развития, — обязательная ступень карьерного и личностного роста, поэтому их не нужно бояться. Напротив, для того, чтобы воспитать в себе волю, твердость и «стержень» нужно ошибаться, использовать свои неудачи в личных целях и продолжать действовать.

Все, о чем вам расскажут успешные коучи, основывается на общепринятых истинах делового общения. Свое формирование они начали более двух тысяч лет назад, когда бизнеса и переговоров, как его неотъемлемой части, в современном понимании, еще не существовало. Большую лепту в его развитие внесли древнегреческие философы. Именно их мудрость и понимание успешного человека легли в основу следующих истин:

1. Содержание статьи

   • Личная встреча – в приоритете
   • Изучите оппонента
   • Краткость – сестра таланта
   • Улыбайтесь
   • Первое впечатление о человеке складывается, исходя из его внешнего вида
   • Еще один полезный психологический «трюк»
   • Дайте собеседнику почувствовать себя важным и значимым
   • Добившись приемлемого для вас результата переговоров, не спешите сразу же соглашаться на его предложение
   • Не затягивайте переговоры надолго
   • В завершении переговоров сделайте четкий вывод по результатам коммуникации
   • Техника Гарри Трумэна
   • Твердость характера как ключ к успеху
   • Полезные приемы
   • Техника 1
   • Техника 2
   • Заключение

   Личная встреча – в приоритете

   Гаджеты и интернет дали десятки новых возможностей для корпоративного взаимодействия: скайп и другие способы видеосвязи, емейлы, по телефону и мэссэнджеры. Это все облегчает взаимодействие с партнерами (или конкурентами), но, когда на кону стоит серьезное мероприятие, обернуть его в свою пользу может только очная ставка с собеседником.

2. Изучите оппонента

   Будь это требовательный заказчик, недовольный клиент или непоколебимый партнер по бизнесу, необходимо знать все его слабые и сильные стороны. Не зная «болей» и «требований», есть высокий риск «попасть впросак». Любой факт о собеседнике можно обернуть в свою сторону, умело превратив переговоры в заведомо выигрышную игру на своей территории.

3. Краткость – сестра таланта

   Для успешной коммуникации нужно уметь говорить. Это умение заключается в лаконичном и четком выражении мыслей. Не стоит «лить воду». Во-первых, собеседник может не понять, что вы имели в виду. Во-вторых, есть возможность самому запутаться в собственных словах. Последнее чревато поражением, так как о человеке, который превращает деловую встречу в дружескую беседу или творческий монолог, сложится впечатление, что он непрофессионал, и ему нельзя доверять.

4. Улыбайтесь

   Ведь улыбка – залог доверия, и она может «обезоружить» даже самого подкованного оппонента. Так вы покажите свое дружелюбное отношение и лояльность, сгладите возможные «шероховатости» в общении и добьётесь своего. В фундаментально труде метра коммуникации Дэйла Карнеги искренняя улыбка описывается, как основной инструмент получения желанного. Это работает со всеми и везде.

5. Первое впечатление о человеке складывается, исходя из его внешнего вида

   Позаботьтесь о том, чтобы рубашка и брюки были выглажены, лицо, руки и обувь чистые, а прическа – опрятная. Это не только придаст вам уверенности в собственных силах, но и сформирует о вас положительный имидж в глазах собеседника.

6. Еще один полезный психологический «трюк»

   В обращении к оппоненту называйте его по имени и отчеству. Не используйте местоимений. Каждый человек подсознательно хочет чувствовать себя важным, к тому же, такое обращение сконцентрирует его внимание на том, что вы скажете далее. Произносите фразы четко и адресно. Только тогда вы сможете достучаться до него.

7. Дайте собеседнику почувствовать себя важным и значимым

   Вовлеките его в беседу, и всячески проявите интерес к тому, что он говорит. Создайте контакт и покажите, насколько существенны его мнения для вас. Даже, если это не так. Обязательно дождитесь, пока он сформирует и произнесет свою мысль до конца, не перебивайте. Прерывая мысль, вы рискуете потерять «коннект» и, как следствие, самого собеседника.

8. Добившись приемлемого для вас результата переговоров, не спешите сразу же соглашаться на его предложение

   Всегда нацеливайтесь на максимальную пользу и ведите беседу в нужное русло. Если беседа начала «работать на вас», есть высокая вероятность сделать отношение оппонента еще более лояльным.

9. Не затягивайте переговоры надолго

   В идеале они должны длиться не дольше часа. За этот период вполне можно добиться компромисса и не утомить собеседника. Переговоры могут «вымотать» обе стороны морально и физически. А уставшие друг от друга оппоненты вряд ли доведут беседу до ее логического завершения.

10. В завершении переговоров сделайте четкий вывод по результатам коммуникации

    Например: «Итак, мы договорились, что работаем по предоплате в 50%, и отгрузка товара будет проходить каждый четверг». Так вы убедитесь, что поняли друг друга правильно и дадите собеседнику еще одну подсознательную установку на выгодный для вас результат.

Техника Гарри Трумэна

Один из президентов США однажды сказал: «Если не можешь убедить оппонента в своей правоте, запутай его». Казалось бы, чего можно добиться таким поведением, но многолетний опыт и практика техники Гарри Трумэна доказали, что единственный способ лишить собеседника его «козырей» — это запутать его и повести по ложному следу. Здесь понадобится правило №3 из предыдущего подраздела. Говорите кратко и четко, но так, чтобы собеседник не смог понять, от кого исходит инициатива и в конечном итоге забыл, с какой идеей и установкой пришел к вам на встречу.

Сделать это непросто, и есть риск запутаться в собственных словах, поэтому этот способ не подойдет для новичков. Но освоив технику Трумэна, можно не только заставлять оппонентов отказываться от собственных желаний, но и четко прочувствовать, когда она будет применяться против вас, и пресечь эти попытки на корню.

Для работы с ней подойдут следующие два приема:

• Используйте фразы: «Я абсолютно с Вами согласен, но…», «Да, конечно же, вы правы, однако…» и подобные им. В интонации делайте акцент на первую фразу, так собеседник не догадается, что вы пренебрегаете его мнением
• Еще один эффективный трюк заключается в умышленном повторении последней фразы собеседника. Ведь принцип строится на целенаправленном изменении (интонацией или предлогами) смысла сказанных им слов. Особенно эффективно такие установки работают с лицом, принимающим решение, так как тогда его заключения будут приниматься в вашу пользу.

Твердость характера как ключ к успеху

Единственная вещь, которая со 100% вероятностью выведет оппонента на чистую воду и заставит его сдаться, – ваше непоколебимое спокойствие. А если к нему прибавить полную уверенность в своих силах и сказанных словах —  выйдет «гремучая смесь», которая оставит безоружным даже самого серьезного противника.

Одно из самых важных условий успешных переговоров – никогда не терять самообладания. Даже если от результата беседы будет зависеть весь исход дальнейшего предприятия, нельзя показывать своих слабых мест. Нервные и неуверенные люди – слабы до тех пор, пока не берут под контроль собственные эмоции.

Существует даже отдельная практика, которая учит выводить собеседника из себя, играть с его чувствами и амбициями. Если ваш собеседник такое практикует, не давайте себя провести. Покажите, что вы слишком крупная рыба, чтобы попасться на удочки. И тогда он угодит в свои же сети.

У большинства практикующих подобную систему построения диалога нет козырей в рукаве, потому что, как правило, они не изучают своего оппонента перед вступлением в дискуссию.

Полезные приемы

Базовые понятия очного и общения по телефону остались позади. Для применения следующих техник понадобятся все те знания и умения, описанные в предыдущих разделах, а именно:

1. Уверенность и твердость.
2. Краткость.
3. Обаяние.
4. Искренняя улыбка и приятное расположение духа.
5. Безукоризненный внешний вид.
6. Заблаговременное изучение партнера.

Техника 1

Это техника не подойдет для общения с заказчиком или клиентом, но будет идеальным оружием в общении с конкурентом или предполагаемым деловым партнером, то есть с теми, с кем речь пойдет о сотрудничестве или деловом соперничестве.

Поначалу может показаться, что такой метод только разрушит отстроенные этапы коммуникации и выставит вас в дурном свете. Но на самом деле это не так.

В современном мире все пытаются казаться умными, даже те, кто ими не являются. Еще древнегреческий философ говорил о том, что он знает то, что ничего не знает, и в его словах было зерно правды. Это зерно проросло до того, что в современных переговорах человека, который не пытается показаться самым разумным и занять доминирующую интеллектуальную позицию, воспринимают гораздо проще и лояльнее. Благосклонность, как один из ключевых факторов формирования успешных деловых переговоров, станет прочной базой для дальнейшего общения.

Для чего это делается? Притворяясь глупым, непонимающим или несведущим в делах (главное, не перегнуть линию и не показаться профаном в своей сфере), вы можете услышать точное и подробное изложение мыслей собеседника по поводу разных спорных вопросов.

Именно так можно собрать полную картину сложившейся ситуации и выбрать оптимальное решение для своей проблемы.

Техника 2

Данная техника основывается на законе, выявленном известным итальянским экономистом и социологом Альфредом Паррето в конце 19 века. Смысл его фундаментального исследования заключается в формировании следующей закономерности:

20% усилий дают 80% результата и наоборот – 80% потраченных сил выливаются всего лишь в 20% продуктивности.

Этот закон распространяется на все сферы человеческой жизни:

1. Опытные переговорщики при первом общении с клиентом определяют, в какую группу они попадут, в 80% тех, кто изредка дает мелкую прибыль, или в 20% тех, на ком стоит сконцентрировать свое внимание.
2. Успешные руководители и топ-менеджеры из 100% своих сотрудников выбирают лишь 20% тех, кто будет выполнять 80% работы.

Сам принцип довольно прост и применим на практике. Это было доказано уже не раз. Используется он и для ведения переговоров двумя следующими способами:

• Для тайм-менеджмента. Здесь смысл заключается в том, что самая высокая вероятность получить настоящую пользу от разговора или прийти к консенсусу сосредотачивается на последних 20% встречи. То есть, если вы берете «золотую» продолжительность аудиенции – 1 час, — то скорее всего окончательное решение вы примете в пределах последних семи минут разговора.
• Второй вариант подразумевает, что всего 20% оговоренных тем и вопросов в конечном итоге помогут решить сделку. Остальное время и поднятые аспекты не дадут никакого результата.

Заключение

Конечно же, в беседах нельзя всецело полагаться на один лишь закон Паррето, следовать одной линии взаимодействия или использовать единичную освоенную практику. В ответственных делах нужно проявлять гибкость и изощренность. Если беседа идет не по сценарию, следует, не жалея, отказаться от нерабочих приемов и тут же переключиться на другую волну.

Не нужно бояться делать шаг назад. Отступление – это не проигрыш. Это может быть ловким трюком для запутывания оппонента или коротким перерывом для восстановления сил.

Любая техника, которая в данный момент действует вам на руку, хороша и применима, пока дает свои результаты.