Как организовать бизнес на госзакупках и зарабатывать

Многие современные бизнесмены интересуются: как зарабатывать на госзакупках без существенных вложений? Рынок государственных закупок огромен — в прошлом году его объём составил 36,5 триллионов рублей. Продавать товары и оказывать услуги государственным учреждениям довольно выгодно. Эта отрасль подходит не только большим корпорациям, но и индивидуальным предпринимателям — ведь закон требует от заказчиков соблюдать определённую долю малого бизнеса среди исполнителей.

Как работают госзакупки

Система государственных закупок — довольно сложный бюрократический механизм. Новичку разобраться в нём без посторонней помощи фактически невозможно. Зато более продвинутые пользователи могут даже построить прибыльный бизнес на госзакупках.

Государственные закупки регулируются федеральным законом №44-ФЗ. В нём сформулированы основные понятия и принципы конкурсной системы: контракт, заказчик и исполнитель, планы закупок, начальная максимальная цена контракта, определение поставщиков, виды конкурсных процедур.

Суть системы в том, что муниципальные и государственные учреждения (администрации городов, районов, областей, департаменты субъектов федерации, региональные и федеральные министерства, бюджетные образовательные и медицинские учреждения) имеют право закупать товары и услуги для нужд своей деятельности только через единый централизованный портал.

Любая закупка проводится на конкурсной основе: среди конкурирующих исполнителей выбирается тот, кто предлагает лучшие условия или меньшую стоимость. Покупать что-либо без конкурса государственные заказчики имеют право только на строго определённую сумму средств в год. Большинство сведений абсолютно открыты всем желающим. Например, зная налоговый орган администрации своего города, предприниматель беспрепятственно может узнать, планирует ли она закупать что-то из его отрасли.

Все закупки обязательно размещаются на едином портале «zakupki.gov.ru» минимум за 7 дней до конкурсной процедуры. Зная ИНН заказчика без труда можно посмотреть, что он уже купил, что планирует купить, какие требования он предъявляет к исполнителям и максимальную цену контракта — то есть сколько средств готов на это затратить.

Цель системы — экономия бюджетных средств за счёт приоритета поставщикам с низкими ценами и открытость конкурсных процедур. Такой порядок должен исключать коррупционную составляющую. Но по факту цены на государственных закупках нередко превышают рыночные, а бизнесмены ухитряются хорошо на этом зарабатывать.

Все закупки государственных и муниципальных учреждений размещаются на едином портале

Виды аукционов

Федеральный закон предусматривает несколько разновидностей конкурсных процедур, с помощью которых заказчики определяют поставщиков:

1. Открытый конкурс, включая конкурс в электронной форме. Заказчик размещает извещение о конкурсе на портале, участники подают заявки. В них указываются полный перечень информации, которая будет указана в извещении. Победителем процедуры становится тот претендент, который предлагает лучшие условия.
2. Запрос котировок. Это самая простая разновидность закупки. После извещения о запросе котировок претенденты подают запечатанные конверты, где указана сумма, за которую они готовы поставить товар/оказать услугу. Побеждает претендент, предложивший самую низкую цену.
3. Аукцион. Претенденты последовательно снижают цену на закупку по принципу аукциона, пока не определится победитель. Как и в запросе котировок по факту побеждает кандидат, готовый работать за самую низкую оплату.
4. Запрос предложений. Во многом этот способ похож на конкурс, но он более вариативен. В таком случае заказчик выбирает поставщика не по низкой стоимости, а исходя из предлагаемых условий выполнения работы или оказания услуги. На практике этот вариант почти не применяется.

Иногда заказчики проводят так называемые закрытые процедуры: конкурсы и процедуры с ограниченным участием. Это необходимо, когда речь идёт о закупках, связанных с государственной тайной и в ряде других случаев (статья 84 44-ФЗ).

Самые распространённые процедуры — запрос котировок и аукцион. Именно на них можно организовать заработок на государственных закупках. Чтобы лучше понять их содержание, изучите соответствующие статьи федерального закона. Также полезно проследить, какие формы конкурсных процедур предпочитают ваши потенциальные заказчики

Требования к участникам

Можно ли заработать участвуя в конкурсах на государственных закупках? Можно, если ваша компания предлагает подходящие поставщику условия работы и отвечает требованиям закона. Они перечислены в статье 31 федерального закона 44-ФЗ:

• непроведение процедуры ликвидации в отношении ИП или ООО;
• неприостановление деятельности компании из-за административных правонарушений;
• отсутствие долгов по налогам и обязательным платежам в бюджет;
• отсутствие судимости за экономические преступления.

Важно знать, что заказчики в большинстве случаев не имеют права устанавливать дополнительные требования к претендентам: только те, что указаны в статье 31. Исключения касаются поставки лекарственных средств и товаров, связанных с государственной тайной.

В настоящее время есть несколько успешных моделей заработка на государственных закупках

Как выбрать свою сферу

Участвовать в государственных закупках могут предприниматели и организации самых разных отраслей. Система включает покупку товаров для множества учреждений: образовательных, медицинских, военных, административных. Поэтому и спектр необходимых товаров очень широк. Среди самых популярных категорий на госзакупках можно назвать:

• медицинские препараты и изделия;
• продукты питания;
• канцелярские товары, бумага, конверты;
• программное обеспечение;
• разнообразная техника (компьютеры, принтеры, телефоны);
• автомобили и техническое обслуживание;
• типографская печать;
• строительные работы и услуги ремонта;
• услуги доставки и курьеров;
• разработка изменений в генеральные планы, схемы и т.д.

Список востребованных товаров и услуг очень широк. Практически любой предприниматель в силах найти профильную закупку и попытаться заработать таким образом. Разумеется, больших надежд на государственные закупки возлагать не стоит. Это точно не может быть единственным источником прибыли. Но в определённые моменты продавая государству можно неплохо заработать.

Пошаговая инструкция по участию в госзакупках

С чего начать бизнес на государственных закупках? Ниже будет представлена пошаговая инструкция для нескольких моделей работы на портале. Прежде всего следует приготовиться к большому количеству бумаг, разрешений, копий и подтверждений соответствия. Данная система очень бюрократизирована и успешно работать в ней могут только те, кто научился играть по таким правилам.

Чтобы участвовать в конкурсах, аукционах или запросах котировок, у вас уже должен быть работающий бизнес. Государственные заказчики предпочитают не связываться с новичками и найдут формальный повод отказать, если сочтут, что у компании мало опыта.

Затачивать всё предприятие под государственные закупки нет никакого смысла. Достаточно иметь в штате 1-3 сотрудников, которые будут постоянно искать подходящие заявки на портале и готовить документацию к ним. После того, как предприятие выигрывает конкурс, оно выполняет стандартную для себя работу.

Государственные заказы могут стать источником очень высокой прибыли

Как стать участником

Быть участником государственных закупок достаточно просто. Для этого необходимо:

• зарегистрироваться на портале в качестве поставщика;
• оформить цифровую подпись (нужна для электронных аукционов);
• искать подходящие извещения на портале;
• готовить и подавать комплекты документов для участия в конкурсных процедурах (иногда в электронном, иногда в бумажном виде);
• отслеживать итоги проведения конкурса;
• заключать контракт в случае победы.

При подготовке документов будьте крайне внимательны: любое несоответствие станет причиной отстранения кандидата от процедуры. Присутствие претендента на процедуре определения поставщика необязательно: результаты публикуются на портале, а представитель заказчика обязательно свяжется с победителем.

Как стать посредником

Другим вариантом бизнеса на государственных закупках можно назвать услуги посредничества. Далеко не все компании, способные побеждать в конкурсных процедурах, участвуют в закупках. Причина очень простая — они не хотят связываться с огромным количеством бумаг. Таким образом компании теряют прибыль.

Решением проблемы можно назвать посредничество: компании или предпринимателя, который возьмёт на себя оформление всей документации для конкурса. Плата за такие услуги составляет несколько процентов от сделки. Посредник должен хорошо ориентироваться в сфере закупок, знать все правила и подводные камни. Поэтому целесообразно для начала пройти профильное обучение.

Если у человека уже есть опыт в сфере закупок, он может просто зарегистрироваться как ИП и продвигать услуги посредника. Это востребованное направление: зарабатывать на государственных закупках, минуя всю бюрократию, хотели бы очень многие.

Разновидностью этой модели можно назвать информационные услуги для поставщиков: электронная рассылка актуальных тендеров, подготовка жалоб в антимонопольную службу, юридическая проверка контрактов. То есть посредники могут не только выигрывать контракты для поставщиков, но и помогать им в сопутствующих областях.

Система государственных закупок бюрократизирована, не все могут самостоятельно научиться работать с порталом. Услуги посредников по этой причине очень востребованы

Как стать партнером

Некоторые государственные закупки достаточно сложные и требуют привлечение не только основного поставщика, но и подрядчика. Если вы не выиграли конкурс или не смогли участвовать в нём, но всё ещё хотите заработать, можно стать подрядчиком (исполнить часть контракта по поручению победителя).

Этот вариант распространён в сфере строительства недвижимости и дорог. Небольшие компании не могут выиграть тендер (не справляются с большим количеством документации или не могут предоставить необходимые финансовые гарантии). В таком случае им выгоднее выступить в роли подрядчика.

Например, небольшая организация производит асфальт хорошего качества. Выиграть конкурс на ремонт дороги самостоятельно она не может (мало опыта, не осуществляет весь комплекс услуг). В таком случае они могут заключить договор подряда с победителем конкурса и заработать как его партнёр. А заодно и сформировать хорошую репутацию для следующих конкурсов.

Как организовать обучение

Ещё одна модель заработка на государственных закупках — обучение работе в этой системе. Вариант подходит только тем, кто не только хорошо знает закон и теорию закупок, но много работал на практике. Без практических рекомендаций научить чему-либо в госзакупках невозможно.

Кто клиент? Предприниматели, желающие продвигать свой бизнес на государственных заказах, и начинающие специалисты, планирующие построить карьеру в этой области. В обучении должна доминировать практическая составляющая. Для успешной работы нужно изучить не только содержание закона. Крайне важно знать порядок составления и подачи заявок, «уязвимости», из-за которых заказчик откажется от заключения контракта и другие важные детали.

Организовать обучение государственным закупкам может только специалист с практическим опытом работы в этой области

Предлагать сервисы и инструменты поставщикам

Перспективным направлением бизнеса на государственных закупках можно назвать продажу специализированных сервисов для поставщиков. Это любое программное обеспечение (в том числе онлайн), упрощающее для бизнесменов участие в конкурсных процедурах.

К таким программам относятся:

• сервисы оповещения о подходящих извещениях на портале;
• платформы, помогающие правильно писать и формировать заявки;
• справочные пособия;
• юридические службы, для проверки контактов;
• сервисы, автоматически генерирующие обращения в ФАС.

Это направление подойдёт технологически продвинутым людям, одновременно неплохо знающим систему государственных закупок. Точнее, её самые проблемные места для бизнеса — бюрократизацию, сжатые сроки подачи больших комплектов документов.

Заключение

Зарабатывать на государственных закупках вполне реально. Это могут делать не только компании-исполнители, но партнёры и посредники. Существует несколько уже опробованных успешных моделей заработка: участник, посредник, тренер, подрядчик. Рынок закупок огромен: от бумаги и канцелярских ручек до автомобилей и военной техники. При желании в этой области ещё можно занять прибыльную нишу.