Как продать кредитную карту клиенту

Наверное, каждому из нас приходилось сталкиваться с такой ситуацией, когда поступал звонок от сотрудника банка с настойчивым предложением по оформлению кредитные карты. Причем именно после диалога с собеседником возникает желание получить банковский продукт, и даже многие обладатели кредиток именно таким способом ими становятся. На самом деле, сотрудники банковских организаций используют в разговоре с клиентом специальные техники, так называемые скрипты или сценарии. В данной статье рассмотрим, что такое скрипт продажи кредитной карты, как он работает.

Обратите внимание, что скрипты продаж – это заранее спланированные сценарии диалога с потенциальным клиентом, которые в итоге позволяют достигнуть конечной цели и реализовать товар или услугу.

Основные этапы продажи банковских карт

Технология продажи кредитной карты довольно сложная, ведь по сути, банковская кредитка – это такой же товар, который требует продвижения по определенному алгоритму. Для того чтобы успешно продавать товар, нужно пройти пять основных этапов. Рассмотрим их более подробно:

1. На начальном этапе банковский сотрудник должен расположить к себе клиента, поэтому диалог начинается со знакомства.
2. На следующем этапе задача банковского сотрудника выявить потребность клиента, ведь каждый из них имеет нереализованные планы, требующие финансирования, поэтому менеджер должен выявить, имеются ли у собеседника такие потребности, и какая сумма для реализации ему необходима.
3. Третий этап – это презентация банковской карты, здесь задача менеджера рассказать о преимуществах своего товара, привести аргументы в его пользу, объяснить, почему клиент должен открыть именно эту кредитную карту, какими полезными свойствами она для него будет обладать.
4. Четвертый этап самый сложный – это работа с возражениями, потому что клиенты, как правило, отказывается от оформления пластиковой карты и здесь задача каждого менеджера предусмотреть все возможные отказы и аргументировать целесообразность покупки кредитки.
5. На последнем пятом этапе заключается договор с банком на оформление кредитной карты, либо менеджер получает окончательный отказ клиента от покупки банковского продукта.

Что такое скрипты, и как они применяются

Как уже говорилось ранее, скрипт – это своего рода сценарий, диалог менеджера с потенциальным клиентом. Над разработкой скриптов работают профессиональные менеджеры совместно с психологами, поэтому речевые приемы, используемые банковскими сотрудниками, помогают принести положительный результат в итоге. Кстати, большинство клиентов используют одни и те же стандартные фразы при отказе от оформления продукта, поэтому опытные менеджеры научились с ними эффективно бороться.

Обычно к продаже того или иного банковского продукта менеджеров специально подготавливают, они должны в совершенстве знать схему диалога, суметь презентовать товар и ответить на все возражения. Кроме всего прочего, у клиента могут возникнуть вопросы по поводу того или иного банковского продукта, на которые менеджер должен ответить максимально точно.

Обратите внимание, что сценарий диалога — это целое схема, в которой развитие событий будет во многом зависеть от ответа собеседника.

Как продать кредитную карту клиенту: часто применяемые техники

Сотрудники банковских организаций применяют различные технологии для продвижения кредитных карт и прочих банковских продуктов, как правило, каждый менеджер может использовать свою технологию и или ту, которая подходит в зависимости от способа продвижения и личности самого клиента. Две наиболее часто применяемые технологии – это попытка втереться в доверие клиента и выразить свое сочувствие к его проблемам. Зачастую в разговоре в данном случае менеджер применяет такие фразы, как: «Я вас прекрасно понимаю», «Финансовые проблемы актуальны на сегодняшний день», «Высокий процент по кредиту – это большая проблема» и другие.

В другом варианте менеджеры применяют две прямо противоположные технологии при попытке выявить потребности клиента, то есть он будет задавать либо вопросы, на которые можно ответить только положительно или отрицательно или те вопросы, которые требуют развернутого ответа. Например, сотрудник может спросить: «Хотели бы вы приобрести ту или иную вещь и заплатить за нее через месяц без процентов», здесь клиент может ответить только «да» или «нет». Либо вопрос может быть поставлен по-другому, например, если у вас какие-то бытовые потребности, реализовать которые пока не представляется возможным, в данном случае клиент может дать более развернутый ответ.

Это далеко не все технологии и приемы общения с клиентом, в каждом банке есть свои стандарты продвижения банковских карт. Но зачастую перед менеджером ставится одна задача – продать кредитную карту, применяя определенный алгоритм. Кстати, наиболее часто применяемая в данном случае техника – это создать для клиента видимость, что это персональные, эксклюзивные предложения для него, воспользоваться которым он может только здесь и сейчас.

Обратите внимание, что применение той или иной техники будет во многом зависеть от канала связи, например, консультация может проходить по телефону, при личной встрече, на презентации банковского продукта или при оформлении другой услуги в банке, например, вклада или кредита.

Советы заемщикам

Стоит сказать, что менеджеры банковских организаций в совершенстве справляются со своей задачей и с успехом продвигают кредитные карты. Некоторые пользователи даже сами не понимают, каким образом они получили ненужную им кредитку, причем не всегда на самых выгодных для них условиях. В данном случае, конечно, придется противостоять сотруднику и отказаться от его услуг. Для этого просто настойчиво скажите «Нет» и дайте ему понять, что вы не интересуетесь в оформлении данной кредитной карты. Кстати, если вы начнете возражать то будете готовы к тому, что менеджер будет активно бороться с вашими сопротивлениями, и в итоге вы просто потеряете время или получите банковскую карту. Поэтому отказ следует давать в самом начале диалога.

А если вас интересует банковская карта и по счастливой случайности вам позвонил менеджер банковской организации, то здесь нужно быть предельно внимательным. Для начала, ответьте для себя на вопрос, с каким банком вы хотели бы сотрудничать, и на каких условиях. Так как предложений на рынке финансовых услуг довольно много, клиент имеет возможность выбрать ту карточку, которая максимально соответствует его бытовым потребностям и финансовым возможностям.

Даже если менеджер кредитной организации предложил вам ту карту, которую вы хотели бы получить, не стоит торопиться с оформлением заявки. Для начала следует уточнить подробную информацию непосредственно в банке по процентным ставкам, льготному периоду и прочим условиям сотрудничества.

Обратите внимание, что, так или иначе, для каждого отдельного клиента банк определяет индивидуальные условия сотрудничества – это касается процентных ставок по кредитному лимиту и сумме займа.

Если подвести итог, то продажа кредитных карт довольно актуальная тема. Многие наши соотечественники уже имеют негативный опыт использования данного банковского продукта и, скорее всего, это связано с тем, что не все знают, как правильно применять кредитку не попасть в долговую яму, поэтому все вопросы касательно обслуживания следует уточнять заранее.