Перед начинающим предпринимателем, благополучно справившимся с первыми проблемами (получившим помощь в открытии малого бизнеса от государства, собравшим все необходимые документы и подобравшим персонал), часто после начала коммерческой деятельности появляется новый вопрос: как правильно обозначить своё желание участвовать в государственном или частном тендере, а затем выиграть его и взять свою прибыль. Вокруг этой темы существует множество предрассудков — от уверенности, что для новичкам доступ к госзакупкам закрыт, до расхожего мнения о полной предопределённости тендеров.

На практике такие случаи действительно встречаются, и бизнесмену, решившему участвовать в тендере, нужно быть готовым к неприятному развитию событий. Однако значительно чаще торги проходят относительно честно, и, приняв во внимание приведённые ниже советы и пошаговые инструкции, добиться успеха может каждый предприниматель; главное — начать действовать.

Классификация тендеров

В первую очередь необходимо разобраться с терминологией и юридической стороной дела. В российском законодательстве, несмотря на его традиционную изменчивость, слово «тендер» до сих пор как официальный термин не употребляется; соответственно, нет и определения этого понятия.

Для того чтобы принять участие в тендере, следует подать заявку в свободной или обозначенной организатором форме

Зато в лексиконе бизнесменов это слово давно и прочно укоренилось, а потому, пока отечественные законы не будут приведены в соответствие с современными реалиями, следует говорить о тендерах (как и о кредитах для малого бизнеса с нуля) преимущественно в экономическом смысле.

Слово «тендер» является калькой английского tender, означающего, помимо всего, официальное предложение (в этом смысле термин сближается с понятием оферты) или заявку на выполнение подряда; последнее, учитывая специфику процесса, более точно. Наиболее распространённые в настоящее время словосочетания с «тендером» — тендерная заявка, тендерная документация и тендерное обеспечение; встречаются и другие, которые, впрочем, чтобы не перегружать тексты документов однокоренными словами, логичнее было бы заменять синонимами.

Важно: согласно определению одного из выпущенных в новое время экономических словарей, тендер представляет собой конкурентные торги открытого (принять участие может любой желающий) или закрытого (для определённого круга физических и (или) юридических лиц) типа — или размещение заказа на конкурсной основе. Если пользоваться этим определением, можно, проведя параллель с положениями Гражданского кодекса Российской Федерации, сравнить тендер с конкурсом или аукционом.

Следующий вопрос — кто может быть организатором открытого или закрытого тендера. Российское законодательство, как и следовало ожидать, на него ответа не даёт; но, основываясь на общей практике, можно выделить следующие категории организаторов:

  1. Государственные корпорации и структуры. Обычно это самые прибыльные, но и самые «труднодоступные» предложения. Впрочем, если тендер открытый, никто не запретит принять в нём участие; выгода, которую теоретически можно получить, оправдывает временные и материальные затраты на подготовку.
  2. Крупные коммерческие организации. Учитывая исконную российскую срощенность бизнеса и государства, ситуация с этими тендерами аналогична описанной выше. Перспективы начинающего предпринимателя не лучше и не хуже; вместо того, чтобы отказываться от перспективного проекта, всё же стоит попытаться выиграть конкурс — разумеется, как следует к этому подготовившись.
  3. Собственники бизнеса или имущества. Такие тендеры по понятным причинам наиболее доступны по входным условиям и перспективны в плане получения заказа, но и особой выгоды от них ждать не стоит. Впрочем, для бизнесмена, только недавно начавшего коммерческую деятельность, участие в скромном тендере может стать неплохим стартом. Уже на этом этапе он может получить представление о самых популярных торговых площадках в Интернете и набраться опыта для более серьёзных свершений.

Участвовать в тендере могут любые физические и (или) юридические лица, соответствующие входным условиям, сформулированным организатором. Это положение не прописано в законодательстве (совершенно логично, учитывая отсутствие в нормативно-правовых документах самого термина), а потому следует скорее из общего утверждения «что не запрещено, разрешено», а также из положений Гражданского кодекса касательно публичной оферты.

Важно: последнее сравнение носит чисто условный характер и не может использоваться в качестве довода в суде — например, бизнесменом, недовольным недопуском к участию в тендере или неудовлетворительными для него результатами. Нельзя забывать, что организатор не несёт перед участниками никаких коммерческих обязательств — он может выбрать исполнителя по своему усмотрению, не ссылаясь ни на какие нормы и положения закона.

Преимущества организации открытых тендеров:

  • свободная и полностью прозрачная конкуренция за право получения заказа (подряда, поставки и так далее);
  • равные возможности участников;
  • шанс для организатора выбрать наиболее выгодное предложение.

Смотрите также:  Как проверить задолженность по налогам?

Все проводимые тендеры можно классифицировать по нескольким признакам. Первый из них — публичность. Как уже было упомянуто, конкурсы могут быть открытыми или закрытыми. Первые доступны при соответствии входным требованиям (обычно это наличие необходимого пакета документов, оборудования или финансовых активов) для всех участников рынка. Если организатор заранее оговорил и организационную форму соискателей, этот параметр также не может быть оспорен. Проще говоря, если указано, что участвовать в тендере могут только юридические лица со штатом от 50 сотрудников и наличием сложных станков с ЧПУ, индивидуальному предпринимателю, занимающемуся ремонтом обуви, нет никакого смысла тратить время на подготовку документации.

Закрытые тендеры, как несложно понять, проводятся в строго определённом кругу физических или (чаще) юридических лиц. Этот вариант, с экономической точки зрения неоправданный, используется, когда дело касается государственной или коммерческой тайны, к которой не может быть допущен каждый желающий.

Следующий вариант классификации тендеров — по направлению материальных потоков: организатор может намереваться закупить или, наоборот, продать что-нибудь (товар, услугу, сырьё и так далее). Соответственно, лица, собирающиеся участвовать в конкурсе, должны иметь противоположные намерения: если организатор собирается что-то реализовать, они будут выступать в роли покупателей, и наоборот. Не имеет никакого смысла подавать официальное письмо с просьбой на право участвовать в тендере на приобретение услуги, если и сам соискатель желает её купить.

Это интересно:  Портативные мойки высокого давления

Ещё один способ классификации — по используемой документации. В соответствии с этим параметром конкурсы могут проводиться на бумаге и в электронной форме. В каждом из этих случаев для обеспечения финансовой безопасности сторон используются апробированные методы учёта и контроля — в частности, ГОСТ Р 51303-2013. Условия участия в тендере, как «бумажном», так и на электронной платформе, прописываются самим организатором и по умолчанию одинаковы для каждого из участников.

Наиболее обширна классификация тендеров по форме проведения:

  1. Конкурс. Наиболее логично устраивать тендер по этой модели, если его объектом является проведение сложных с технической или организационной точки зрения работ: проектных, технологических, строительных и так далее. Само собой разумеется, что справиться с таким заданием сможет только исполнитель, имеющий в распоряжении соответствующее оборудование, а также обладающий необходимыми знаниями. Ещё один важный для организатора конкурса критерий — финансовые возможности участников. Чем сложнее задание, тем больших денежных вливаний оно обычно требует для осуществления; предоставлять их на этапе исполнения работ организатор тендера, по крайней мере в полном объёме, не будет — а значит, сам исполнитель должен обладать необходимым запасом средств. Как и во всех предыдущих случаях, при проведении честного открытого тендера выиграет тот его участник, который согласится выполнить работу на должном технологическом уровне и по наиболее привлекательной для заказчика цене.
  2. Двухэтапный конкурс. Проводится тогда, когда организатору сложно сразу определиться с техническим заданием или входными условиями. Обычно в этом случае на первой (отборочной) стадии он отбирает самые привлекательные из предложенных соискателями варианты осуществления работ, а уже на второй выбирает единственного исполнителя, чьи условия представляются ему оптимальными.
  3. Аукцион. Тендер в такой форме устраивается тогда, когда определяющим для организатора параметром является стоимость проведения работ (или закупки товара). Всё просто: побеждает участник с самым выгодным предложением. Отличительная особенность тендера-аукциона — возможность для каждого участника менять предлагаемые им условия прямо во время проведения мероприятия, пытаясь таким образом обогнать конкурентов.
  4. Запрос котировок (котировочных цен). Как и в предыдущем случае, организатора такого тендера в первую очередь интересует цена вопроса: чем выгоднее для него предложение соискателя, тем с большей вероятностью (конечно, при соблюдении других условий) он отдаст ему предпочтение. Однако при запросе цен аукциона в прямом смысле не проводится: организатор просто сравнивает первые поступившие от участников тендера предложения и делает на их основании выбор, о котором и извещает победителя. Используя методику запроса котировок, можно, например, продать машину быстро и выгодно или найти идеального исполнителя повседневной домашней работы.
  5. Запрос предложений. Здесь, как и при запросе цен, организатор собирает предложения потенциальных исполнителей, отражающие уже не только стоимость проведения работ, но и его технологические или организационные параметры. Основное преимущество этого и предыдущего варианта организации тендера — возможность для заказчика максимально быстро получить предложения и, обработав их, принять окончательное решение. Кроме того, запрос предложений — идеальный вариант изучения рынка с целью дальнейшей самостоятельной экспансии в ту или иную его сферу.
  6. Конкурентные переговоры. Наиболее прозрачный и свободный способ организации тендера, особенно выгодный для заказчика, не испытывающего нужды в срочном исполнении работ. На переговорах, участвовать в которых может, как обычно, каждое лицо, соответствующее выдвинутым требованиям, можно спокойно обсудить все детали проекта, получить представление о возможностях и запросах всех исполнителей и выбрать самого перспективного из них.
  7. Конкурс с ограниченным участием. Как следует из названия, тендер этого вида устраивается так же, как обычный конкурс (когда есть необходимость выполнить сложное с технической или организационной точки зрения задание), но стать его участниками могут только лица из заранее заготовленного списка. С экономической точки зрения такая форма организации, мягко говоря, бесперспективна; её есть смысл использовать только тогда, когда необходимо обеспечить сохранность государственной или коммерческой тайны. Соответственно, техническое задание не обнародуется или представляется широкой публике, если это необходимо для отчётности, в урезанном виде; лица же, намеревающиеся участвовать в тендере, в обязательном порядке подписывают соглашение о неразглашении тайны.
  8. Запрос на оферты. В этом случае, наоборот, тендер проходит донельзя открыто: свои условия в публичной форме предлагают сами исполнители, а организатор обрабатывает их и выбирает лучшие. Недостаток такого варианта организации тендера — сложность отслеживания предложений и структурирования полученных данных. Заявок от потенциальных исполнителей может быть сколь угодно много, и в какой-то момент организатор может просто потерять возможность ознакомиться с каждой из них — и, следовательно, пропустить действительно выгодный вариант.

Смотрите также:  Как оплачиваются ночные часы по Трудовому кодексу?

По юридическому оформлению процесса тендеры классифицируются на:

  1. Государственные закупки. Как уже упоминалось, наиболее прибыльный для предпринимателя вариант, позволяющий в кратчайшие сроки получить огромный доход. Проведение госзакупок регулируется Федеральным законом №44-ФЗ «О контрактной системе…» от 5 апреля 2013 года. Организатором тендера может выступать орган государственной власти или государственное учреждение. Закон строго регламентирует порядок проведения конкурса — от разработки условий участия до отбора претендентов на роль исполнителя. Кроме того, все действия организатора в данном случае подотчётны: он не может по собственному желанию изменять установленные правила, расширять список приобретаемых материальных ценностей и услуг (к примеру, нельзя заказывать товары определённых марок и производителей).
  2. Закупки определёнными юридическими лицами. К ним относятся государственные компании, корпорации, организации-монополисты, унитарные предприятия федерального и муниципального уровня, автономные учреждения и некоторые другие юрлица. Проведение тендера регулируется Федеральным законом №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг…» от 18 июля 2011 года. В этом случае заказчик уже может самостоятельно устанавливать условия конкурса и определять форму его проведения (законом предусмотрены два варианта — аукцион и конкурс, но запрета на расширение списка в настоящее время не существует).
  3. Коммерческие конкурсы. Из названия понятно, что организаторами таких тендеров выступают другие структуры, не входящие во вторую категорию. Правила проведения тендера, требования к лицам, желающим в них участвовать, алгоритм определения победителя и другие тонкости тендера в данном случае определяет сам заказчик, без участия (по крайней мере, официального) государственных структур. Кроме того, организатор коммерческого тендера имеет право не размещать в единой информационной системе объявление о подготовке к проведению мероприятия. С одной стороны, это не слишком хорошо: часть перспективных исполнителей может просто не узнать о готовящемся конкурсе; с другой стороны, чем меньше у заказчика прописанных на законодательном уровне обязанностей, тем проще ему действовать в условиях рыночной экономики. Отдельного нормативного документа, регламентирующего проведение такого тендера, в настоящее время не существует, однако в процессе организатор должен руководствоваться действующими нормами гражданского права — в частности, положениями Гражданского кодекса и Федерального закона №135-ФЗ «О защите конкуренции».
Это интересно:  Как и где выгодно делать ставки на спорт

Существуют и другие варианты классификации тендеров, менее распространённые и не представляющие практического интереса. Бизнесмену, желающему участвовать в конкурсе, для того, чтобы составить представление об особенностях проведения мероприятия, вполне достаточно будет приведённых выше сведений.

Что нужно для участия в тендерах?

Физическому или юридическому лицу, намеревающемуся участвовать в тендере, следует заранее подготовиться к процессу. Нельзя просто объявить в последний момент о своём желании, рассчитывая при этом на положительный ответ организаторов мероприятия — конечно, если речь не идёт о совсем неприбыльном проекте, заказчикам которого просто не удалось найти других исполнителей.

Подготовка к участию в тендере сводится к нескольким этапам:

  1. Прежде всего будущий участник (и, возможно, победитель) узнаёт из любого доступного ему источника информации о подготовке к проведению тендера и о дате его начала.
  2. Далее, если в том же источнике отсутствует более подробная информация, соискателю необходимо связаться с организаторами или их представителями, чтобы уточнить правила участия: список документов, требования к исполнителя, особенности отбора участников и критерии выбора победителя.
  3. Теперь, если условия тендера подходят, лицо, изъявившее желание в нём участвовать, должно подготовить список документов. Он составляется, как было упомянуто, самим заказчиком (если только это не госзакупки, проведение которых регламентирует соответствующий федеральный закон) и поэтому не может быть приведён с абсолютной точностью. Тем не менее существует общий список обязательных к предоставлению бумаг; в него входят:
    • заявка на участие в тендере — составляется в свободной или разработанной организатором форме;
    • сведения о себе: участие в предыдущих проектах, финансовые и технологические возможности;
    • нотариально заверенная копия идентификационного номера налогоплательщика (ИНН);
    • свидетельство о регистрации индивидуального предпринимателя или юридического лица;
    • справка об отсутствии претензий со стороны Федеральной налоговой службы;
    • сведения о финансовом состоянии предприятия за последний отчётный период (квартал, полугодие, год);
    • опись документов в пакете.

Смотрите также:  Что такое нефинансовые активы и что к ним относится?

Далее, направив организатору требуемые документы и получив от него приглашение, исполнитель может приступать непосредственно к участию в тендере.

Как участвовать в тендерах?

Участие в тендере не столь сложно, как кажется неподготовленному предпринимателю, не имеющему опыта. Ниже будет приведена пошаговая инструкция, позволяющая получить представление о каждом этапе мероприятия.

Порядок действий лица, желающего участвовать в тендере:

  1. После сбора пакета документов и получения от организатора приглашения непременно нужно подтвердить своё согласие — без обратной связи заказчик может решить, что его предложение исполнителю больше не интересно, и вычеркнуть его из списка.
  2. Далее следует ознакомиться с условиями проведения мероприятия и дать своё письменное согласие следовать им до завершения тендера — а также, если дело касается государственной или коммерческой тайны, подписку о неразглашении.
  3. Дождаться начала тендера. До этого времени соискатель всё ещё может отозвать свою заявку, не боясь, что заказчик потребует с него неустойки.
  4. Важнейший этап проведения тендера — рассмотрение заявок всех участников. Подателю заявки необходимо быть готовым ответить на все возникающие у организатора вопросы; для этого логично будет оставить все возможные контактные данные — от рабочего и личного номера и адреса электронной почты до аккаунта в социальных сетях или мессенджерах. Чем более потенциальный победитель открыт к диалогу, тем выше его шансы на успех.
  5. После ознакомления с заявками организатор тендера определяет победителя — лицо, условия и возможности которого наилучшим образом подходят для исполнения технического задания. Теперь победитель может, получив извещение и ещё раз ознакомившись с условиями заказчика, согласиться с ними и приступить к работам или отказаться от заказа; в последнем случае ему, вероятно, придётся уплатить неустойку.

Совет: все документы, как необходимые для первичной регистрации, так и затребованные организатором в дальнейшем, обязаны быть оформлены должным образом. Допустивший оплошность или намеренно пренебрегший условиями участия в проекте соискатель рискует быть исключённым из участия в тендере — а значит, упустить выгоду, впустую потратив время на подготовку бумаг.

Подводим итоги

Тендеры бывают разных видов: открытые и закрытые; конкурсы, аукционы, запросы офертных предложений, запросы котировок и условий; государственные, полугосударственные и коммерческие; на бумаге и в электронном виде. Участвовать в них могут, в зависимости от условий, все подходящие под требования заказчика лица или только включённые в предварительно составленный список.

Для того чтобы принять участие в тендере, следует подать заявку в свободной или обозначенной организатором форме, сопроводив её другими документами, список которых определяется заказчиком. Далее соискателю следует дождаться одобрения заявки, дать письменное согласие на участие, при необходимости подписать соглашение о неразглашении государственной или коммерческой тайны и ждать окончательного решения. Если оно будет в его пользу, победитель тендера может приступать к началу работ; в противном случае ему остаётся, получив соответствующее уведомление, попробовать поучаствовать в новом конкурсе — и так до тех пор, пока попытки не увенчаются успехом.